会所作为一个舶来品，在当代小区的开发建设中已日益普遍。一般来说，会所的主要功能还是作为小区的配套，以满足小区内业主和住户的需要为主，外来客源很有限，因此会所的经营往往带有较大的局限性。我曾经对南京的会所状况进行过一个初步的调查，无论大小，基本都是亏损的，有些具备室内游泳池，并承诺业主或住户四季开放的会所则更是亏损严重，苦不堪言。近期到上海学习考察，会所的生存和经营状况自然也就成为我考察的一个重点。
据了解，上海的会所整体运行情况也不理想，很多也是举步维艰，但是，在考察中发现，上海仁恒物业所管理的会所却是与众不同，虽然他们所管理的会所规模都很大，但经营则完全是另外一种局面。通过听介绍和深入现场了解，他们的会所配套基本都很齐全，健身房、网球场、乒乓球室、游泳池、高尔夫练习场、超市等一应俱全，有的游泳池不但有室内的，还有室外的，室内的都是四季恒温的，按一般的观念，这样的会所必亏无疑，但事实却正好相反，会所的管理人员告诉我，他们所管理的五个会所中，除了刚交付不久的二个尚须开发公司补贴外，其他的会所都不亏损，有的甚至收入可观。他们的这种状况引起了我的兴趣，通过深入了解，我感到他们的很多做法值得物业同行们借鉴和思考。
首先，会所实行会员制。会所的经营由各物管中心或管理处负责，配备专门的经营管理人员，会所管理人员的一个重要工作就是不断发展会员，向入会的会员收取的会费是会所的主要收入来源。会所的会员以业主和住户为主，会费按年度收取，会员在会所内可享受优先使用会所设施的权利，不少项目对会员都是免费的，比如乒乓球室、健身房等，而收费的项目会员也可享受相当大的优惠，比如，会员在室内游泳池游泳，一次只收10元，而非会员则每次80元，甚至可能会被拒绝，这样的较大收费差异，自然就给会员带来一种入会的尊贵感，从而愿意成为其中的一员。发展会员的工作最早从房屋交付之时就开始了，会所专门制作了相关的宣传资料，内容包括介绍会所的设施设备，以及如何成为会员，会员可享受的服务等。有的会所为了吸引业主，还会有针对性地将会所有些设施在一定时期内向业主和住户免费提供服务，让业主能先有一个亲身的感受，然后过一段时间再开始收费，这样的过渡过程让业主和住户有了一个心理适应的过程，其结果是大大提高了业主和住户的入会率。
其次，会所会定期举办针对会员的专题活动，不断丰富会员的业余生活。会所每年都会和物管中心或管理处一起，定期或不定期地举办一些活动，会员都可以在活动中享受到超值的服务或得到优待。比如针对不同的节日，会所都会举办一些不同主题的活动，吸引会员参与。同时，会所还充分利用和整合各种资源，举办有一定影响力的社会活动，从而吸引社会赞助。据了解，今年他们一改过去由各会所自行组织活动的做法，而是由公司统一牵头，将各会所的年度活动进行整合，由公司出面与有一定社会影响力和有赞助能力的企业或单位接洽，在扩大了公司和会所影响力的同时，还得到了社会其他企业的经济支持。今年他们即将举办的一场由各会所会员参与的公益足球比赛，仅冠名权一项，就得到了二十万的企业赞助。在丰富了会所会员活动的同时，也提高了会所的社会认知度，取得了可观的经济和社会效益。
第三，会所从满足和方便业主和住户的生活需求出发，在会所内有针对性地引进合作方，收取场地费。在很多会所内，都设有超市、洗衣、美容、商务订票等服务性项目，在有的外国人居住比较多的小区里，会所的管理者甚至还将针对外国人消费的流动超市引进到了小区，在极大地方便了业主和住户的同时，也增加了会所的固定收入。
第四，会所充分利用社会资源，从点滴入手，提高收益，降低服务成本。每个会所都有一个图书室，而图书室的图书都是免费借阅的，如果单纯依靠会所自己的力量来解决图书的来源问题，则会成为会所一个不小的负担，但会所的经营者巧妙地利用了社会资源，每个会所都与所在区的图书馆合作，由区图书馆提供图书来源，不但可以定期更换图书，而且对会员一时借阅不到的图书，也可以先在会所登记，由区图书馆来提供书源，不但方便了会员，最大限度地满足了会员的阅读需求，而且把会所图书室的运行成本降到了最低。在有的图书室入口处，还设立了简易的服务台，可以向会员提供茶水和咖啡，当然，这些都是有偿提供的，经营者的精明由此可见一斑。
第五，会所有严格的考核机制。除了年度总的要求外，物业公司每月对会所发展会员和经营的情况都会进行检查和考核，并将此作为对物管中心或管理处绩效考核的一部分。而物管中心或管理处每月也会对这一块进行检查和考核，并将结果与会所有关人员实行经济挂钩。良好的运行模式和监督机制保证了会所经营在有序的轨道上不断向前发展。
敏锐的市场意识和良好的把握能力，使上海仁恒物业在会所经营上取得了很大的成功。但成功的背后，同样也有着很多值得我们思考的问题。
第一，物业公司要积极参与会所的定位。有些开发公司在设计时，只考虑到项目销售或美观的需要，对会所今后的维护管理和经营根本没有考虑，由于建与管脱节，结果使庞大的会所在建成后不但不能发挥应有的作用，反而成为开发公司或物业公司，乃至业主的一个包袱。因此，物业公司在会所的设计和定位上，要努力争取发言权，以为后期管理和经营创造一个好的先决条件。
第二，会所的设计要由项目的品位来定位。在高档的、具有一定规模的项目上，会所的设计可以适当考虑到会所功能的多样性和奢华性。而在一般的或规模不大的住宅项目上，会所则只能以满足基本的公建配套为目标，而不能放大功能，否则就可能会给会所后期的维护和经营带来很大的问题。
第三，在房屋销售阶段，就应对会所的今后经营明确方向，销售人员要提前向业主进行关于会所消费的宣传，同时，根据项目的定位，尽可能有针对性的选择购房者，特别是在高档的项目上，要尽最大限度地保证业主的素质平衡，以为后期的项目管理和会所经营创造良好的内部环境。
第四，开发公司要尽可能地为物业公司经营会所创造条件，不能急功近利，在会所经营的前期，要给予积极的扶持政策，除了必要的资金支持外，还要帮助物业公司培育会所的消费者。
世上无难事，只怕有心人。在会所的经营和管理上，也同此理。上海仁恒物业会所管理的成功，为我们同行提供了宝贵的经验，只要我们积极地动脑筋，想办法，按市场规律办事，相信会所的经营一定是大有可为的。
（作者为南京凌云物业顾问服务有限公司总经理）
